销售管理 李祖武　主编 清华大学出版社【正版书】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书以管理学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务。全书分为8个项目，分别是销售管理角色认知，销售计划、销售定额与销售费用管理，销售人员培训、指导与评价，销售人员控制与激励，分销渠道设计、管理与维护，货品管理，回款管理，以及客户管理。

与已出版的本书教材相比，本书的特点有3个。①案例丰富。本书共25个学习任务，每个学习任务均安排有成果展示与分析，既为授课老师组织案例教学提供了案例素材，也提高了学生的阅读兴趣，增强了教材的可读性。②理论知识坚持够用为度。针对高职学生的实际情况，教材力求避免过多的理论阐述，注重引导学生自主学习。③强化实训。每个学习任务中均安排有任务演练，每个项目后都安排了综合实训，并设计了相应的评分表，为教师组织实训、评价实训提供了便利。

本书既适用于市场营销专业的教学，也是一本适合企业销售管理培训的教材，更是销售人员手头的参考用书。

项目一　销售管理角色认知

　学习任务1.1　认知销售管理岗位

　　成果展示与分析

　　　徐经理的烦恼

　　知识储备

　　　1.1.1　管理知识回顾

　　　1.1.2　销售管理知识描述

　　　1.1.3　销售业务员的成长轨迹

　　任务演练

　　　销售管理岗位调查

　学习任务1.2　认知销售管理职能

　　成果展示与分析

　　　W公司的销售组织结构调整

　　知识储备

　　　1.2.1　计划职能

　　　1.2.2　组织职能

　　　1.2.3　领导职能

　　　1.2.4　控制职能

　　任务演练

　　　销售管理组织类型调查

　学习任务1.3　如何成为一名的销售经理

　　成果展示与分析

　　　陈经理的成功与失败

　　知识储备

　　　1.3.1　端正心态，修炼品行

　　　1.3.2　转变角色，适应角色变化

　　　1.3.3　不断学习，增强管理技能

　　　1.3.4　关注营销职业道德

　　任务演练

　　　管理角色认知训练

　　重点概括

　　综合实训

　　思考练习

项目二　销售计划、销售定额与销售费用管理

　学习任务2.1　编制销售计划

　　成果展示与分析

　　　科学计划，理想结果

　　知识储备

　　　2.1.1　销售计划的重要性和制订销售计划的原则

　　　2.1.2　销售计划制订的程序

　　　2.1.3　销售计划的编制

　　任务演练

　　　编制销售计划

　学习任务2.2　确定和分配销售定额

　　成果展示与分析

　　　科学的销售定额等于激励

　　知识储备

　　　2.2.1　销售定额的特征

　　　2.2.2　销售定额的类型

　　　2.2.3　销售定额的分配方法

　　　2.2.4　销售定额的分配程序

　　任务演练

　　　制定销售定额

　学习任务2.3　控制销售费用

　　成果展示与分析

　　　费用管理的难题

　　知识储备

　　　2.3.1　销售费用的分类

　　　2.3.2　销售费用的构成

　　　2.3.3　销售人员费用控制的方法

　　　2.3.4　销售费用控制的程序

　　……

项目三　销售人员培训、指导与评价

项目四　销售人员控制与激励

项目五　分销渠道设计、管理与维护

项目六　货品管理

项目七　回款管理

项目八　客户管理

参考文献　

1.1.1管理知识回顾 虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人类社会产生以来，管理就已经是维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影随形地与我们的工作、生活密切相关的。在动物世界里我们不也经常看见管理的身影吗？以动物群的首领为中心的族群生活形态体现的就是某种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我们要想做好的每件事等。我们每个人也时时被管理：被上司管理，被政府管理，被社团管理等。总之，管理无时不在、无处不在，与我们的工作和生活密切相关，而且既不虚幻也不简单。 企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标和利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说得直白一些，就是要多、快、高、久地赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而言，管理就是通过他人执行和完成组织的目标和任务。从职能而言，顾名思义管理就是“管人”和“理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的事情，并且有效率和效益地实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标而采取保证目标达成的相关动作和过程，如计划和决策、组织、指挥、领导和激励、控制和调整、服务协调等。从企业管理的指向或者业务领域来看，管理就是经常提及的营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业运作过程中的专业管理。也有人说管理的职责是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用。 管理的目标就是要通过工作能力强且态度好的高素质人才和人才组合，恰当地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点就是：定营运目标、抓策略规划、搭领导班子、建章程制度、选人才组合、带操作团队、审运作机制、讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段，确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理越来越重要的观点已是毋庸詈疑的了。 ……

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《销售管理》：高职高专市场营销专业工学结合规划教材

书籍介绍

《销售管理》以管理学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务。全书分为8个项目，分别是销售管理角色认知，销售计划、销售定额与销售费用管理，销售人员培训、指导与评价，销售人员控制与激励，分销渠道设计、管理与维护，货品管理，回款管理，以及客户管理。

与国内已出版的《销售管理》教材相比，《销售管理》的特点有3个。①案例丰富。《销售管理》共25个学习任务，每个学习任务均安排有成果展示与分析，既为授课老师组织案例教学提供了案例素材，也提高了学生的阅读兴趣，增强了教材的可读性。②理论知识坚持够用为度。针对高职学生的实际情况，教材力求避免过多的理论阐述，注重引导学生自主学习。③强化实训。每个学习任务中均安排有任务演练，每个项目后都安排了综合实训，并设计了相应的评分表，为教师组织实训、评价实训提供了便利。

《销售管理》既适用于市场营销专业的教学，也是一本适合企业销售管理培训的教材，更是销售人员手头必备的参考用书。