双赢谈判：用双赢思维解锁合作密码，成为战无不胜的谈判高手！ 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

我们每天都在有意或无意进行谈判，无论是与爱人和孩子，朋友和同事，还是与顾客或供应商。我们通常既想成为谈判的赢家，又希望维护好与谈判对象的关系，但这一点往往很难做到。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方追求的理想结果。本书将告诉你如何在谈判中实现双赢。只要熟练掌握书中介绍的策略与技巧，你也能在各种谈判场合合理表达自我、理智地与对方周旋，在争取利益与维护关系之间找到平衡，让你的方案成为双方利益的放大器，打造谈判桌上的“高光时刻”。

第yi章 谈判准备 / 001

什么是谈判 / 003

为什么要谈判 / 006

谈判过程 / 006

谈判环境 / 012

制定议程 / 014

是否带上团队 / 015

不只是跟一个人谈判 / 015

双赢谈判者备忘录 / 016

第二章 双赢思维 / 017

为什么要成为双赢谈判者 / 019

谈判的 4 种结果 / 021

谈判的 5 种风格 / 022

各种谈判风格的适用情境 / 026

分配式谈判与整合式谈判 / 029

何时应该妥协 / 030

思考问题背后的框架 / 033

让对方更容易说“是” / 036

态度与信心 / 039

深度思考并说明理由 / 041

双赢的关键 / 042

第三章 双赢策略 / 045

立场与利益 / 047

明确利益 / 048

确定利益的优先次序 / 050

分享利益信息 / 051

筹码 / 053

谈判炼金术：巧用筹码 / 056

提供更多选项 / 061

我们最喜欢的 3 种选项 / 062

从筹码中创造选项 / 064

同时提供多个等价条件（MESOs） / 065

第四章 谈判力与B计划 / 067

正当权力 / 069

专业知识 / 070

信息 / 072

奖惩 / 075

竞争 / 076

理由 / 077

先例 / 079

承诺 / 080

投资 / 080

坚持 / 081

说服力 / 082

人际关系技巧 / 083

杠杆 / 084

制订和使用 B 计划 / 085

总有B计划在侧 / 086

B计划的强大力量 / 088

底线的危险 / 090

最佳替代方案 / 091

对方的 B 计划是什么 / 092

让对方的 B 计划不可行 / 092

退出 / 093

与垄断者谈判 / 094

第五章 高效沟通与关系维护 / 099

维护关系的重要性 / 101

机会之窗 / 102

光环效应 / 104

精准表达 / 105

表示尊重 / 106

建立融洽关系 / 107

提问 / 108

倾听 / 111

共情 / 114

复述 / 115

被共情 / 116

失败是成功之母 / 120

实质性问题和个性化问题 / 123

建立信任 / 125

非语言沟通 / 128

文化差异 / 130

电话或邮件谈判 / 134

第六章 心理弱点：情绪和偏见 / 137

情感在谈判中的作用 / 139

情绪语言 / 140

谈判中的常见情绪 / 142

人身攻击 / 149

评论苛刻、态度傲慢 / 150

努力达到预期：包人满意 / 151

偏见 / 152

第七章 谈判战术的运用 / 163

为什么需要战术 / 165

初始报价与还价 / 166

谁来开价？ / 167

锚点 / 170

让步 / 173

以退为进 / 178

假意为难 / 179

掌控时间 / 181

引入竞争 / 183

限制权力 / 184

沉默 / 185

捆绑策略 / 185

如何应对强硬的谈判者 / 186

第八章 谈判的收尾与后续事务 / 189

最后通牒 / 191

处理僵局 / 194

备忘录和协议草案 / 196

执行协议 / 197

蚕食 / 199

结算后协议 / 200

当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁 / 202

后记  谈判的未来 / 207

双赢谈判者备忘录 / 211

（美）大卫·戈德维奇(David Goldwich)在佛罗里达州迈阿密出生和长大，自 1999 年以来一直居住在新加坡，并在亚洲各地工作。他在美国从事律师行业超过10年，在美国和新加坡的高等教育院校中教授谈判和其他商业主题课程，著作五本书和上百篇文章。他曾在国际上发表演讲，并举办有关谈判、培养领导和销售专业人士故事力、商业演示、自信和领导力的研讨会。大卫是一位引人入胜且富有感染力的演讲者，他用幽默和从自己作为律师、商人和父亲的经历中收集的故事来帮助人们在个人和职业生活中实现突破性的改变。

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什么是谈判

我们每天都在谈判，很多时候甚至是无意识的。老板和同事、 爱人和孩子、客户和委托人，都可能成为我们谈判的对象。而价格、物品、服务、活动、日程、条款、激励、关系等，都可能成 为我们谈判的内容。

有了生活中的见闻，即使不翻看字典里的定义，我们也多少会对谈判的含义有所了解。谈判其实是满足自身需求、愿望或获得利益的一种方式。身处纷杂繁复的世界中，考虑到时间、技能等方面的限制，我们无法也不愿事事亲力亲为。

我们要依靠他人，寻求他人的帮助。同样，别人也会为了获得自身利益来接近我们。而谈判正是促进这种利益互换的过程。

假如今天正好轮到你带孩子上班。女儿本来正乖乖坐在办公室里玩 iPad，这时你忽然说：“我马上要谈判了，你乖乖坐好，不许捣乱。”那女儿会想，“谈判？听起来很厉害，到底是什么呢？”那天晚饭时，妻子问女儿：“今天跟老爸去公司感觉如何？”

“我们去谈判了！”女儿回答。

“听起来不错！具体讲讲。”

“太无聊了！大人们全程都在说话，就是这样！”

简单来说，谈判就是一种劝说，是一种试图让对方按照我方的意愿行事的沟通形式。当然，这绝非易事，所以我们也需要掌握各种沟通技巧：倾听他人、提出问题、分享信息、理解信息、构建方案、解读肢体语言、影响和说服他人等等。一位出色的谈判者要有良好的同理心和理解力，丰富的知识与见地，以及过人的交际能力和谋略。

每当我问学生谈判是什么时，总会得到以下答案：

得到自己想要的东西。

两人或多人通过交流达成共识。

借助他人帮助获得自身利益的方法。

通过付出和索取达成交易。

妥协。

讨价还价。

以最小的代价获得最大的回报。

双赢。

尽管上述答案也许已从不同方面揭示了谈判的全貌，但我还是想从另一些角度来谈谈自己对这一问题的思考与回答。

谈判是一种练习，可以提高人们合作解决问题的能力。

我为 什么要谈判？可能我需要一个物品，而自己无法提供。那对方又 为什么要和我谈判？因为他也有自己无法解决的问题，例如他有 一仓库的物品要售卖。双方其实都带着自己的问题去接近对方。 一方面，我想着“一定要拿好自己手里的牌，尽可能少透露信息，谨防对方利用这些信息做出对我不利的事，实在不行甚至可以有 意误导，一切以自身利益为先。”但对方可能也抱着同样的想法！如果我们满脑子都是隐瞒和欺骗，那还怎么解决问题？

相反，如果双方考虑合作解决问题，各持一种观点、一种思路，合力解决一个问题——达成一份最符合双方利益的协议，双方就能将谈判视为合作，齐心协力，并肩克难，最终更有可能获得符合自身利益的结果。

只可惜，大多数人谈判的方式并非如此。而本书的目的其实也就在于帮助大家转变思维方式，高效谈判，实现双赢。

谈判是一种过程。

很多人都觉得，谈判就是讨价还价，是谈判桌上明争暗斗的游戏。无论是各为阵营，还是采取合作这一明智之选，最终都是为了实现自身利益。可事实上，谈判远比人们想象的开始得更早。在我们发现自己无法满足自身需求，开始打算与他人达成协议并获取帮助时，谈判就已开始。即使只是发现自己的需求，甚至仍未明确谈判对象，只要想清楚自己真正的需求及可能的解决方式，我们其实就已经在谈判了。

谈判是一种游戏。

正如桌游包装盒上会写“适合两人以上玩家”一样，谈判也有其规则，只不过大多都是指导性原则，而非硬性规定。谈判有很多可以学习的策略与对策，是一场技巧与运气并重的博弈。技巧越多，运气的成分就越少。跟大多数游戏一样，谈判也有输赢，只不过好的谈判可以让所有人都成为赢家。

大多数游戏都是为了获得乐趣，谈判也一样。也许是因为追结果而太过认真，谈判才会失去乐趣。其实，好心态才是玩家获得乐趣的关键。我们有了良好的心态，谈判也许会成效卓著、乐趣无穷。

为什么要谈判

进行谈判的原因有二：一是别人恰好可以帮助我们得到自己想 要却又无法得到的东西；二是别人可能会损害我们的利益，我们需要劝阻。换句话说，我们之所以谈判，要么是因为对方能帮我们，要么是因为对方会威胁到我们。

从这个角度看，我们很被动。我们会觉得是因为自己不够强大、缺乏支持，所以只能任人摆布，被对方牵着鼻子走。

但其实，我们可能只是没有看到对方无助与窘迫的样子。若非有求于人，他们也不会来谈判。他们只是不敢露怯罢了。一定要记住，我们同样身处影响对方利益的重要地位。对方也很需要我们。

所以说，谈判就像是一张彼此交织、互相依赖的关系网。人人都各有所求，各取所需。而谈判正是这样一个互相帮助以实现各方诉求的过程。

谈判过程

正如我前面所述，谈判在大多数人眼中就只是一件简单的事，但它实际上是一个复杂的过程，在察觉到需求或渴望并为之行动时，这个过程就已开始。也许你根本都没想过谈判这回事儿，只有等到真的在跟某人讨价还价、商量花多少钱可以解决这个问题时，你才会意识到自己在谈判。但这时就太晚了——你已经向对方暴露了自己的需求和无措，你输定了。

阶段一：做足准备 

《孙子兵法》中，孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”换句话说，准备是战争胜利的关键。谈判也同理。

那该如何准备谈判呢？大多数买家在准备谈判时，都会在心里想一个理想的最低价、一个愿意出的最高价和一个介于两者之间的期望成交价。卖方也是一样。这些预想当然是好的，但还远远不够。

有些人自诩谈判高手，觉得仅凭临场发挥就能拿下一场谈判。但其实，真正的谈判高手从不临场发挥，而是会做足准备。以下是谈判准备中的几点注意事项：

了解自己。你想要什么？不是你认为想要什么，而是真正的需求。令人意外的是，很多人对此浑然不知。比如，你想涨工资。也许是真的想加薪，但也可能是出于其他真正诉求：想要获得认可、得到公平对待、维持或提高生活质量、为未来提供保障等等。加薪是实现诉求的一种方式， 而非唯一方式。

确定了自己真正想要（或认为想要）的事物后，问问自己为什么需要它。反复追问原因，你可能会意识到自己其实另有所求。若想在谈判中收获满意的结果，首先就要明确自己真正的利益及目标，确定自己想要或需要的事物及原因。

为谈判牵涉的各项利益排序。假设你要跟新东家就工作进 行谈判，你关心的可能不只是工资，还有福利保障、弹性 考勤、工作环境、个人职责、团队任务等等。这些事情对 你的重要性可能不甚相同。最好不要对兼得所有抱有太大的希望，而是列出自己的愿望清单并对其进行排序。明确哪些愿望是一定要达成的，哪些是可以让步的，哪些是能达成最好、不能达成也无所谓的。之后要做的，就是聚焦重点，避免因次要事项而分心。

评估手中资源，看看自己可以带着什么资本上桌谈判。对方 在你身上看中了什么？无论是金钱、产品、服务等有形资产， 还是品牌、声誉、情感等无形资产，都可以统统罗列出来。这些资产或谈资，也就是你愿意拿来交换的任何有价值的东西，都可以被称为交易筹码。认清自己手中的筹码后，下一个问题就是如何运用这些筹码来实现自身需求。

你在谈判中可能会使用什么战略战术？会先发制人、抢先出价，还是会按兵不动、等待对方先出价？你在何时会做出哪些让步？在时间方面有何要求？你的底线是什么？备选方案又是什么？

以上几点都是我们需要考虑的问题。但谈判的准备还远未结束，我们仍须考虑很多其他事情：

了解谈判对象。既可以通过领英主页及其他线上资源了解其个人信息，也可以直接跟你们的共同朋友询问他的情况。他想从你这里获得什么？利益是否明晰？优先事项为何？他是否如实告知了自己的需求，是否有所隐瞒？如果不能跟你达成协议，他的备选方案是什么？哪些无形资产或情感因素可能会打动他？

预判对方的谈判风格。对方是难缠的对手，还是友好的伙伴？应该采取怎样的战略战术？

制定备选方案。综合你的需求、所拥有的筹码及对对方利益的了解，提出一些备选方案。它其实就是一系列筹码，是针对谈判问题提出的可行方案。最好可以制定几个兼顾双方利益的方案，并准备好就其进行说明及讨论。

评估替代方案。如果最终无法与对方达成共识，又该如何确保自身利益不受损害呢？有什么备选方案？如果没想好退路，拿不出备选方案，可千万别贸然走上谈判桌。

了解现场环境。谈判总有个地点，而谈判双方也都会受到各种因素的影响。有些因素仍属可控范围，但有些就只能靠预判和随机应变了。越了解潜在的各种因素，谈判的局势就会越好。所以，在正式谈判开始前，应充分了解对方和谈判所涉及的话题、行业和商业环境，越详尽越好。

思考政经大事对谈判双方的影响。双方所在行业是否存在 一些相关的变化或趋势？政府的哪些政策规定可能会对谈判产生影响？你是否了解对方所处的商业周期？例如，月末之于车企，圣诞之于玩具商，都蕴藏着巨大的机会。

可以看到，在谈判前有很多事情需要考虑。搜集信息对准备谈 判至关重要。如能在线上搜集到所有可用的信息资料，我们就能做到未见其人而先知其貌，并充分挖掘关于谈判对象的有用信息。

阶段二：打好基础

不要在谈判一开始就出价或让对方出价，暂避锋芒，从长计议。首先，建立稳固的关系基础。通过一些简单的对话了解对方，主动示好，营造融洽、舒适的沟通氛围。

提出问题，尽可能多地了解对方的需求和情况。比如，“最近生意可好？”这样的简单问候，不仅能成功破冰，有时还有望获得一些有用的信息。如果对方回答“近来进展缓慢”，不就了解到一些有效信息了吗？

试着摸清对方需求。对方是博学多识、有备而来，还是全凭临场发挥、随机应变？他们注重的是价格，还是稳固可靠的关系？他们有没有时间、预算或其他方面的限制？

用不同形式反复提出同样的问题以检验自己的假设。对方的回答是否前后一致？从中是否能捕捉到一些新的信息？在议价阶段及谈判的整个过程中，要不断对这些信息进行重新评估。

阶段三：讨价还价 

在完成信息搜集和谈判准备之后，我们就会进入谈判的主要环节——讨价还价。这也是大多数人对谈判的认知。议价阶段的互动方式非常多样，包括面对面交流、电话沟通、邮件往来，有时甚至可以互发短信。谈判双方将共同经历出价议价、运用策略对策、寻求不同方案、妥协让步、检验假设和阐明想法等过程，通常还会在整个谈判的过程中遇到一个或多个僵局。

因为在议价阶段之外会得到一些新的信息，所以我们不得不重新评估自己在前两阶段已有的信息。面对这种常态，我们更要以发展的眼光来审视谈判初始阶段搜集的信息，将其视为一种待证假设。好的谈判者坦诚开放，愿意接受自己一开始在认识上的错误，并足够灵活，会在谈判过程中不断地进行学习、调整。

要记住，正式的议价环节只是谈判过程的一部分。如果将讨价还价视为谈判的全部过程，不在前面两个阶段（“做足准备”和“打好基础”）做出任何投入，那我们在上桌谈判前很可能已经输了。千万不要因为前期没做好功课而耽误了最终握手成交、签订合约的高光时刻。

阶段四：达成交易

在理想情况下，经过了所有这些努力，我们最终会达成尽可能充分获得自身利益的协议。但即便到了这个阶段，谈判也仍未结束。在正式谈判中，我们还需将条款写入正式的协议之中。不仅如此，我们还要对合同执行过程中可能出现的问题进行预判，谨防任何人从中作梗。在经历了谈判这场持久战之后，我们可能更愿意沉浸于胜利的喜悦中，而不是再将谈判成果落实成文。

当然，我们确实也可以做个甩手掌柜，但前提是要有律师和私人助理来跟进处理各项细节。不然，就还是要靠自己。协议不会自己执行，现实中协议大多也都未能充分执行。

如果合同签订后又有某个条款出现争议，怎么办？是花大价钱请律师，在等待法官裁决的两年里眼睁睁地看着双方业务关系恶化，还是提出一些机制来简化解决争议的过程？

如果后来才想到优化协议的方法，是拍着脑袋哀叹“已经太迟了”，还是要求再次谈判或提出补充解决方案？

大家肯定都在办公室墙上见过那种一本正经的标语牌：“只有落实到文书上，工作才算完成！”

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