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这是一部鲜为人知的阿里巴巴早期创业史。

作者凭一人之力，前后采写了数十人，历经两年多的调研、访谈、资料收集，历时一年多的写作，全景式解开了奠定阿里巴巴帝国的基石——中供铁军的神秘面纱。写作初心是厘清“阿里灵魂”的四个内涵：理想主义和现实主义的协同术；价值观在一个创业公司的落地过程；人力与机器、时间的赛跑；B2B地推江湖沉浮录。

这本书包含了那些临危受命、挽救困局于危难之间的英雄与草根，描述了他们的理想与现实、荣光与失落、坚守与离别、情义与铁血、利他与利己……书中细腻的再现了“中供系”各路英豪如何随着公司的成长而蜕变、进化、裂变和重生的全过程。

他们的共同特点是骨子里有一种无法解释且隐约可见的阿里因子，这些构成了阿里的基因和血脉，蔓延至大半个互联网江湖，改变了一个大时代。

部分 出局——帝国和生态系统

章 B2B求变 / 003

马云内疚 / 003

马云的视野 / 005

中供的期待 / 008

转型路线图 / 011

外贸之变 / 015

内贸之变 / 018

第二章 黑名单 / 024

系统性疏忽 / 024

卖家“难增”，骗子闪现 / 027

黑名单客户 / 030

事发1.0 / 033

事发2.0 / 035

“我该怎么办” / 039

调查报告 / 041

第三章 人事地震 / 045

引咎辞职 / 045

不同的分母 / 048

卫哲功过 / 050

车要保帅？ / 052

负总责 / 054

没有委屈 / 055

二次逼宫？ / 058

回应 / 060

第四章 余震 / 064

余震之开除 / 064

余震之降级 / 067

多打了四大板1 / 069

多打了四大板2 / 072

余震之情绪 / 076

无语凝噎 / 078

第五章 分手 / 081

法理情 / 081

马云的损失 / 083

奔向团购 / 085

离别 / 087

诚信通渠道的反复 / 089

俞朝翎善后 / 091

第二部分 新局——海阔天空

第六章 橘生淮北1 / 097

诊断美团 / 097

正态分布 / 099

重塑系统，上岸 / 100

“建”系统与“见”系统 / 103

张强崛起 / 106

“江南土财主” / 109

生态系统 / 113

俞朝翎挂帅 / 116

第七章 橘生淮北2 / 119

渠道爆发 / 119

王刚离职 / 121

杨浩涌挖人 / 124

开天眼 / 126

兵分两路 / 128

战斗形态 / 131

未竟的遗憾 / 135

第八章 去创业 / 139

滴滴诞生 / 139

地推供应商 / 142

不能靠地推获取用户 / 145

李琪闪现 / 147

唐万里离家 / 150

共享家厨 / 152

代运营生意 / 154

李立恒玩“车” / 157

第九章 被刺激的人 / 160

车蚂蚁困局 / 160

蚂蚁车险 / 163

又一个困局 / 165

离开重要的桌子 / 168

急功近利 / 171

从B2C“退”向B2B / 173

一道选择题 / 176

回家吃饭的尴尬 / 178

第十章 经验 / 180

郁闷但不后悔 / 180

自我认知 / 182

学习力 / 184

没必要痛心疾首 / 186

“江南土财主”觉醒 / 188

同程出击 / 191

四分天下 / 193

第三部分 尾声——并非终局

第十一章 中途 / 199

干嘉伟再顶一顶 / 199

合并 / 201

整合 / 203

离职 / 205

外面的世界 / 207

入世 / 209

有钱有闲 / 211

再入世 / 214

第十二章 再回首 / 219

佩服马云 / 219

中供的模样 / 222

合伙人体验 / 224

局部创新 / 226

如果，如果，如果 / 228

这辈子的遗憾 / 230

奠基者 / 232

后记 / 237

    和阳

    2010年进入《商务周刊》担任记者，其后历任《英才》记者、《创业家》副主编等。2015年创立科技媒体重读，专注于生产奢chi品级别的万字深度报道。2017年4月微信公号重读开始陆续发布深度长文。

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章 B2B求变

马云内疚

王刚确实是中供的异类。像他这样，在阿里巴巴能升级知识结构、思维框架的早期员工，在笔者印象里只有他一个。那时的中供系，大部分人都处于让马云既感动又“莫名其妙内疚”的状态。“感动”好理解，这是一种老乡见老乡、两眼泪汪汪的共鸣，中供是阿里巴巴的起点[　卫哲的评价是：一生二，二生三，三生万物，阿里巴巴的“一”即是中供。

]，中供是马云说了千百遍的价值观。

“内疚”在于马云分给中供的时间太少，而且无法改变。2010年12月1日，阿里巴巴B2B公司的11名“百单英雄”[　签约100个及以上客户的销售员，即可进入百单俱乐部，获得这个新签（业务）的荣誉。

与马云相聚江南会，马云惭愧地对他们说：“早的百年大计，我每一期总能参加，现在的时间实在是……当然这是借口了，时间总是能挤得出来。啧，所以每次都觉得，啧，哎呀，有内疚感。”

过了一个多月，在中供的部门年会上，马云又谈到了这股内疚：“我每次讲到ICBU（中供）都有内疚之心，前段时间跟Elvis（李旭晖）好好聊了一会儿，挺内疚，很多区域本来说好要去，但还是没去成，每天不知道为什么那么忙……近公司内部有人说，马总，你经常讲淘宝，经常讲支付宝，怎么很少提B2B，而说感谢B2B，是不是我们老了？……作为CEO，我时间有限，能力有限，我只能抓住重要的。前几年死抓淘宝，然后去年配合支付宝，把支付宝拎起来，建立起整个信用体系，接下来花时间做阿里云……”

“内疚”还在于马云对中供铁军个人成长的不如意有些许歉意。他说：“我不希望大家一辈子从事销售。我不觉得销售可以做一辈子，（不觉得）销售是一辈子的技能。毕竟（人）年纪会大，家人会担心。电话销售，每天坐在那个地方，讲同样的事情，做同样的事情，嗓子会越来越哑，我觉得肯定受不了。中供（人）年龄到了，我觉得我们也会……”

至于为何“莫名其妙”，笔者觉得或许是因为员工成长是员工与企业共同施力才能有所作为。毕竟，一个成年人与商业组织缔结了契约关系，公司应该为他们的成长负责。而很多中供系成员由于种种原因，满足于执行力见长的角色。对此，马云很清楚。

日后，马云总结个中缘由：“我们B2B的人才不少，但是这套管理体系（自上而下）使B2B的很多人不思考、少思考，就只把自己这块活干好就行了，边上的事情不管。”

干嘉伟认为马云说得不错。2010年，因为带直销团队“走到后很累”，干嘉伟反思出了自己的短板就是如马云所言——思考维度、能力维度较为单一。“我的短板是中供团队普遍的一块短板，我们做一件事儿打得非常深。它（中供）是标准产品、标准定价，不需要你在产品、技术价值上想太多。你把它卖好即可，中供就是‘奶牛’，说白了就是挤一挤乳房。”

干嘉伟认为马云所言也是无可奈何的结果。“淘宝、支付宝的产品和运营模式跟B2B团队有明显的不同。让淘宝小二去搞直销，也会有他们的局限性。中供是一个标准化产品，向大量没接触过网络的企业家售卖一个几万元的、看不见、摸不着的后台账号，销售难度极大，很多时候是凭着团队的执着和对直销技能的精益求精，才能打动客户，让客户相信你，进而愿意试一试。那时候有些想法的人不是没有，但终很少存活下来，都已经走了。”

也就是说，在某个阶段而言，这是两类人才的二选一，但马云期待的或许是人才能拥有两项能力特质，或者能跨越不同的阶段。

马云的视野

说到底，老员工的职业发展对公司的确很重要，但并非要务。随着阿里巴巴的壮大，马云的影响力和视野大概从2008年起逐渐离开了商业领域，进入到了社会领域。他甚至已不在淘宝上投入太多精力。

马云要确保有阿里巴巴价值观血脉的人掌控阿里巴巴的未来。为此，马云、邓康明等人设计了由阿里巴巴合伙人提名董事会大多数董事人选的合伙人制度。如此一来，避免了由于阿里巴巴创始人股份稀释过于严重所导致的公司控制权旁落于人的风险。合伙人制度在2009年9月10日阿里巴巴十周年之际，以“十八罗汉”同时发布创始人辞职信的方式亮相。从那时开始，阿里巴巴的控制权进入了合伙人时代。

确保对公司有控制力后，马云也不能继续从行业的角度看阿里巴巴了，他要从国家的角度在整个行业进行布局。或者说，这个一以贯之的视角如今具有了必要性。随着淘宝、支付宝的壮大，这两个子公司已有自成体系的架势，而作为包含其他诸多业务的阿里巴巴集团，到底是什么？此前马云遥想未来的时候，便否定了阿里巴巴成为商业帝国的设想[　根据2011年1月19日马云在物流合作伙伴发展大会上所言，阿里巴巴在几年前已经决定放弃商业帝国的思想。

，马云希望阿里巴巴学会“开放、分享、责任、全球化”，现在的阿里巴巴和未来的阿里巴巴该如何定义？2009年马云呼唤阿里巴巴要全力打造新商业文明，该如何落地？阿里巴巴与外部世界的关系如何？

在2009年年底的一次高管交流会上，马云说：“阿里巴巴以前和国家政策、世界经济没什么关系，今天什么都跟我们有关系。我怎么办？我去抱怨中国？去抱怨我不能参加国家经济工作会议？[　马云所言，需要结合很多背景来看待。就经济与阿里巴巴的关系这一点，2017年1月25日，马云在浙商总会年度工作会上，发表了看似相反的观点。“其实我们在座各位，企业再大，包括我在内，不管企业做得多大，经济形势跟你关系真不大。那么大家会说，经济形势关系不大，那你到处跑来跑去干嘛？我由于挂了一个浙商总会会长，由于挂了中国企业家俱乐部主席，我不得不到处去跑，去看一下整个世界的形势，跟大家分享一些我的看法。”这显然是一段自谦之词。十年前的金融危机一度对中供形成了极大的规模级的冲击，经济形势显然与阿里巴巴关系颇深。

]……我们以前没有机会去尝试，但是今天在阿里巴巴，我们有机会去尝试那些我们认为正确的事情。我们不能在全中国搞，但我们可以在这个一万七千人的公司搞一搞……”

在同一次交流会上，马云对新进高管讲述了自己目前的工作安排：“淘宝的问题今天已经不能问我了。我今天做的事情是和彭蕾配合，做这个公司文化和价值观的守护者……第二个是和教授（曾鸣）一起做战略的坚定守护者……第三个是和Joe（蔡崇信）一起做财务透明的守护者……”

显然，对于中供以及阿里巴巴B2B公司的现状，马云想有所作为又无能为力。与“百单英雄”在江南会的那次聚会上，马云除了希望大家提升自我境界外，还发表了自己对B2B团队的看法：“我在‘组织部’讲，阿里巴巴（B2B公司）也许很难比腾讯挣钱（多），也很难比淘宝挣钱（多）。但是毫无疑问，在我的心里，在我们这些人的心里，B2B是受尊重的。因为我们毕竟全力以赴地支持中小企业的发展，全力以赴地帮助中国的出口，全力以赴地希望这些企业活下来。钱可能挣得不多，但我觉得，钱永远没有挣得够多。当然会有企业比我们更挣钱，这是一定的。但我觉得，我们知道自己做的事情，对别人、对社会的贡献，对小企业的贡献，对自己的贡献，对家人的贡献，我觉得能够做到这点已经很好了。所以我为大家骄傲，为阿里巴巴骄傲，为当年大家加入阿里的勇气感到骄傲。”

“下午在开会的时候也跟大家说过，今天阿里巴巴B2B发展得很好，他就是家里面的老大。现在的B2B正在进行转型，或者升级可能更好，从‘Meet（相遇）’走向‘Work（工作）’。假如有一天有任何问题，老二、老三，所有的公司，都会全力以赴支持B2B走过去。”

在马云心里，阿里巴巴B2B公司的地位是不变的。“我是由衷地钦佩B2B……在整个阿里巴巴十年发展过程中所承担的老大职责，我认为B2B可以称得上是一家伟大的公司……今天淘宝的绝大部分人才来自于B2B，同时我们也输出了大量人才去了支付宝。”

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未售先火，出版前在企业家、创始人、销售经理圈中广为流传

媒体评论

创业黑马创始人、董事长 牛文文

阿里巴巴如何进行团队建设、锻炼销售技巧，如何创建一套符合自身的文化与价值观，也许可以从本书对于阿里“中供系”十数年来成长的还原中，找到答案。这本书值得所有对搭建团队、创建自身文化有追求的创业者看。

嘉御基金创始合伙人、董事长 卫哲

没有和阳的深入挖掘和细腻写作，中供这拨人只能留下一些碎片，然后就淹没在历史里了。但中供很重要。一生二，二生三，三生万物，阿里巴巴的“一”就是“中供”。所以，我们感谢和阳。

同程旅游联合创始人 同程旅游集团董事长 吴志祥

看着和阳的文字，那段激情燃烧的岁月又浮现在眼前。有幸成为其中一员，一起热血，一起流泪，聚是一团火，散是满天星。阿里中供改变了一个年轻人人的命运，互联网给了一个年轻人的新的世界，使命、愿景、价值观，铸造了今天同程的魂。

创业酵母创始人 俞朝翎

我跟和阳讲的这些事情，其实很多是实实在在的。和阳以独特的视角用文字陈述了这个事实，一些事情的描述没有让人看着看着会笑，这是定位的问题。

闪电购创始人 王永森

阿里的组织发展，文化，人才体系都藏在这一个个蕞早期的成长故事里，里面有情有义，有取舍，有信仰，有法理情，是一部难得的解读阿里的纪实作品，值得一读。

快乐沃克CEO 欧德张（张卫华）

阿里铁军是阿里文化价值观的源头，也是曾经阿里的“奶牛”部门。作者用纪实的手法和独特的视野还原了直销铁军的燃情岁月，读者从本书中可以学到阿里巴巴在销售管理，组织文化，政委体系，团队建设等等方面的实践。经历者，可追忆；开卷者，必有益。 

运满满COO 王正洪

“聚焦高效 自我进化 文化价值观”，这是互联网时代的写照。作者通过阿里“中供系”的兴衰，诠释了“人性团队 文化价值观”对于初创公司的内在驱动。这本书以独特的视角让我们感受到了互联网时代的残酷和精彩。

易到用车前COO  新奥e城e家COO 冯全林

这本书详实的记录了阿里中供铁军有弱小到强大蕞终到影响中国移动互联网的点点滴滴。无数个平凡的人成就非凡的事无论对于中国现在众多的创业型中小企业还是处于转型期间的中大型企业都有特别好的借鉴和帮助。

特拼网络科技CEO 前美味不用等COO 夏小虎

这本书是我看过的蕞能还原真实的著作。作为一名在阿里待了十多年的亲历者，我知道这还原起来有多困难。中供铁军是阿里文化的摇篮，中供这些人深刻的影响着后来的阿里人，他们离开阿里后以强烈的使命感和价值观又影响了更多的人和组织。和阳这本书的文笔流畅、细腻，观点不偏不倚，是蕞能了解中供铁军真相的好书。如果你想打造企业文化，想建立自己的销售队伍，完善销售制度，强烈推荐你读读这本书。

人人车COO 刘自成

中供是一段记忆、一段故事。作者深度挖掘，用心解构，还原真实！但故事没有结束，只是徐徐展开，还将构成互联网的无数精彩！

虎嗅创始人 李岷

和阳的《阿里局》以独立、客观的视角和扎实的文笔，描述了一段其实不太为人知的岁月和一群人。事实上，这填补了一项关于阿里巴巴的研究空白。这本书值得创业者和有志于创业的人好好读。

上海百事通联合创始人 夏振海

成吉思汗的马蹄声早已远去，阿里中供铁军也已是互联网商业江湖的背影。和阳的大作没有去写业已封神的企业家，去写“我的成功你可以复制”，而是描绘了铁军元帅、大将、千夫长和百夫长们的成长。他们亲述的战史更能给到创业者、管理者们启示！

亿欧创始人 黄渊普

我觉得，阿里蕞值得关注的不是超过5000亿美金的市值，而是其人才和组织建设。通过一个个困难的项目、一次次艰苦的战斗，借假修真，练就了阿里强大的人才队伍。这本书提及的故事和细节，让人印象深刻；阿里的基业，因此构建。

新经济100人创始人 李志刚

马云的战略或者说讲故事的能力很厉害，江湖流传着马云6分钟搞定孙正义2000万美元的段子，这既不现实，也容易误导年轻创业者，创业其实九十九死一生。看完和阳这本书，你会发现，除了马云的战略，中供铁军在阿里崛起所起的作用功不可没。从B2B、团购、O2O、新零售……到处闪现着中供铁军的身影，这群接地气、活生生的人的实战经历，对创业者或许更有价值。