销售冠军的自我修养 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

《销售冠军的自我修养》是阿里巴巴前高管（*代大政委）、微医集团原事业部总裁、好租科技公司副总裁俞赛前先生20余年一线销售实践经验和感悟的总结。这是由科技金融界（Fintech）专业人士集数十年一线实践经验撰写的一本销售场景工具书，一本全面赋能销售人员的方法论和*实践分享的销售参考资料，一本为销售管理者提供解决方案的理论和实践相结合的实战书籍，从销售职场、销售培训、销售团队管理、销售激励制度、客户开发和管理、销售技巧、销售业绩管理七个方面的47个基本问题入手，简明扼要而又系统全面地展现销售领域的基本理论和实践问题，既能让准备进入销售行业的人很快管窥销售领域的全貌，又能让销售行业资深人士印证自己的从业心得并感觉颇受启发。书稿有一定学理性梳理，但更偏重实践应用，相应对销售人员培训和管理人员培训有一定帮助。

篇 销售职场

01 销售的前世今生，你知道吗？ 02?

02 如何判断销售工作的前景？ 08?

03做销售，你准备好了吗？15?

04销售分五级，你属于哪一级？ 21?

05 销售人员的自我形象管理 27

06 做销售，你需要一个这样的老大！ 33?

07 客户索要回扣，我该怎么办？ 39?

第二篇 销售培训

08如何实施销售团队“老人”回炉培训？ 45?

09如何制订销售管理层的培训计划？ 49?

10如何设计销售团队培训计划？ 53?

11如何评估销售培训效果？ 57?

第三篇 销售团队管理

12销售人员的出勤，到底管不管？ 65

13如何挑选潜在的销售冠军？ 69?

14如何迅速调整“老人”的状态？ 77?

15通过新老员工结对子，提升存活率，你会吗？ 83?

16是否应该晋升销售冠军做主管？ 90?

17早启动和晚分享一这样做才有效 96?

18如何及时感知团队（尤其是远程且多团队）状态？ 100

19销售团队的高压线一不可逾越的底线 104?

20员工的分类管理一售管理层的基本功 109?

21 如何提升低绩效员工的业绩表现？ 114?

22如何迅速提升销售团队的执行力？ 121

23如何打造勇往直前战无不胜的销售铁军文化？ 127

第四篇 销售激励制度

24销售代表、主管、经理的职责体系该如何设计？ 136

25新进销售人员，到底该如何考核？ 141

26有效的销售团队薪酬体系应该是这样 147

27如何设计性价比较高的销售提成体系？ 151

第五篇 客户开发和管理

28 客户预约一售冠军和小白的差距 159

29精益客户开发一吿高手的成功之道 164

30客户需求一你真的了解你的客户吗？ 168

31 为什么客户总觉得贵？ 175

32如何时间捕捉关键决策人的购买意愿？ 180

33到底是什么在影响客户购买决策？ 184

34如何持续有效提升客户的忠诚度？ 190

35顾客购买行为模式及成交方案揭秘 195

第六篇 销售实战技巧

36 大客户销售宝典一PIN销售法 205

37利益驱动简单直接的FABE成交法则及应用 209

38专业高级销售说服技巧一售高手的不传秘籍 213

39 无形产品销售的独家秘籍 219

40顾问式销售一B2B销售神器 224

41B2B销售的五大秘籍 229

第七篇 销售业绩管理

42 如何厘定销售代表服务客户数星？ 236

43 月度销售目标拆解，你会吗？ 241

44 如何制订有效的月度激励计划？ 246

45 销售业绩跟 一 售管理者的基本功 251

46 主管的陪访如何更高效？ 255

47 PK—拿结果练团队的神器 260

后记

关于作者

俞赛前（Leo Yu）

1998 年毕业于中国人民解放军军事经济学院国防经济系，先后任职于JVC（1998 ～ 2000 年）、百事可乐（ 2000 ～ 2004 年）、阿里巴巴（2004 ～ 2011 年，工号003023）、特步（ 2011 ～ 2016 年）、微医（ 2017 ～ 2018年）等知名跨国公司与互联网企业，2018 年至今担任北京好租科技有限公司副总裁，坚持马拉松运动十余年，目前为国家一级马拉松运动员( 非专业组)。从JVC 主事、百事可乐销售培训经理、阿里巴巴中国供应商销售团队代“大政委”、特步人力资源总监、微医集团药店事业部执行总裁，到好租科技公司副总裁，老俞积攒了20 余年销售培训、人力资源和销售运营管理经验，长期致力于研究怎么卖东西、怎么卖更多的东西，研究客户购买心理学，研究销售冠军成长秘诀，研究销售谈判力，研究如何培养销售冠军……这里精心收集和整理了近1000 名销售冠军的职业发展经验，分享给各位未来的销售冠军。

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>秘籍之ー一一无形产品有形化

有形产品通常可以直接体验,可以被看到、摸到、闻到或品尝到,而且可以在购买之前体验,比如:汽车销售。如果潜在顾客不能预先感知,那么他购买的东西,就只能是一些承诺一由生产者或销售者承诺给他带来满足。

》秘籍之二一一产品是造出来的,服务是演出来的有形的产品通常是由专业人士设计并专门制造出来的;无形产品则完全不同,无形产品的制作过程通常与它的实际交付难以分开,甚至是:交付过程就是制作过程,或使用过程。所以服务类无形产品的演示要以体验为主,以便获得潜在客户的认同。

秘箱之三把承变成一个可信的期望

举例说明，在一些高档场所，比如星级酒店，清洁

卫生是非常重要的服务内容；在酒店的卫生间里，

马桶圏上贴着“已消毒”“20XX年X月X日”。这

些都是在明确地宣称，“这个房间经过了精心的打

扫和消毒，您可以放心使用”。这就是将承诺变成

有形产品和可信期望的典型案例。》举例说明一一无形产品有形化

市场上销售的很多洗衣粉，商家都宣称有独特的增白亮色功效，而大部分洗衣粉都是一些白色颗粒，如何向消费者展示白亮色的功能？第一，使用透明可见的塑料包装袋；

第二，在白色洗衣粉中加入“蓝色白颗粒”，一眼望去便知。

》举例说明一产品是造出来的，服务是演出来的

保险理财类产品是一种典型的无形产品，

在成交之后，保险公司或保险经纪人定期

向投保人及受益人发送告示，介绍最近的

税收政策、新动向或外汇债券收益率等资

料，介绍最新的理财理念及险种等。》举例说明一一把承诺变成一个可信的期望

些能源管理公司，会为能源消耗企业提供

政良方案并检测运行状况，定期向客户发送

月度的监测数据和报告，来告知已经节约了

多少能源消耗或节省了多少资金

在留住无形产品客户时，一定要时

刻提醒客户他们得到了什么，因为有些客户只会觉察到失败和不满

而对成功和满意视而不见。

一俞赛前视频网络VP会员一一有形化的最佳时间

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