学点用得上的销售常识 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

张群所著的《学点用得上的销售常识》详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了细致的指导，是一本销售人员遇到问题可以随时参考的实用指南。

章 心理素质——销售不能仅靠一张嘴

1.推销产品前，成功推销自己

2.不想成功的销售者，成不了 销售

3.对销售保有热忱，并将其传递给客户

4.你不自信，顾客就不会相信你的推销

5.对开发客户持有主动性

6.胆怯心理：是成为 销售的 障碍

7.不给自己的能力设置上限

8.把被拒 设置为工作常态

第二章 销售形象——开口之前，你看起来像个 销售吗

1.销售行业处处“以貌取人”

2.气质修养也是一种自我推销

3.在会推销之前，学会微笑

4.推销礼仪 不是一桩小事

5.充分发挥肢体语言的作用

6.真诚都是相互的，对客户表达真诚

7.约见客户必须注意的形象细节

第三章 客户类型——用同一套方法面对所有客户，行不通

1.理智型客户：采取坦率、直接的交流

2.任务型客户：在 印象上下功夫

3.主人翁型客户：以价格为突破口

4.抢功型客户：以其需求为 要求

5.吝啬型客户：突出产品的

6.刁蛮型客户：销售者的所有行为要以流程为基准

7.综合型客户：了解客户心态在先，行动在后

8.潮流型客户：赞美是接近的 方式

第四章 客户需求——客户都是任性群体，买的就是高兴

1.满足客户需求，才能成交

2. 句话就抓住客户的心

3.人人都希望被赞美

4.赠品与优惠，创造客户的被尊重感

5.微笑服务，人们拒 为冷漠埋单

6.说客户感兴趣的话题

7.帮客户买东西，而不是只为自己赚钱

8.多听少说，需求都是客户自己说出来的

9.要善于拜客户为师

10.回归产品本质，从实用性角度出发

第五章 电话推销——你为何总吃“闭门羹”

1.打电话之前，千万别怕

2.客户喜欢听到有力的声音

3.开场白，寻找有效的切入点

4.如何通过提问吸引客户

5.如何跨过秘书，找到直接负责人

6.利用 3分钟完成开场、邀约、结束语

第六章 拜访客户—— 印象决定成败

1. 印象7秒钟就形成

2.拜访前，确保仪表大方、整洁

3.面谈时，保持恰到好处的举止

4.通过走姿体现你的自信

5.交换名片的礼仪与方法

6.不要迟到，迟到是拜访大忌

第七章 拉近客户——会赞美，滔滔不 不如画龙点睛

1.赞美不是虚伪，是迈出真诚的 步

2.赞美简单，赞美得恰到好处很难

3.挖掘出客户身上的潜在优点

4.赞美客户的“表里不一”

5.发现客户好的变化要予以赞美

6.借他人之口赞美客户

7.要学会得体地赞美对方

第八章 销售抗拒——客户有戒心，你该怎么办

1.透过“非言语讯息”向客户传达信息

2.用对方的“频道”进行沟通

3.所表达的信息要让客户有认同感

4.利用通用话题与客户“混熟”

5.建立信任感的首要步骤是倾听

6.简明的语言 具影响力

7.适当施加压力可促进成交

8.以优质服务提升满意度

9.用 的产品和服务吸引客户

第九章 产品推介——重点不是说得好，而是客户听得进

1.介绍产品可解决的实际问题

2.专业，才 容易被接受

3.如何塑造产品区别于同类的优越性

4.幽默的陈述 吸引人

5.强行推销不如巧妙引导

6.不要喋喋不休， 不要贬低对手

第十章 有效说服——拒 与抱怨的背后是成交的机会

1.发现问题：客户为什么会拒

2.就事论事，争论会让情况恶化

3.客户的抱怨是产品提高的机会

4.使用积极的字眼，正面引导客户

5.将产品特征转述为实际的便利

6.引导客户说“是的”

第十一章 促进成交——如何让客户主动埋单

1.顺势借力，让他人成为自己的“营销助手”

2.巧妙反问，化解客户的质疑

3.面对客户，先了解其购买动机

4.及时捕捉成交的信号

5.免费 ，为顾客带来安全感的成交策略

6.在讨价还价中如何实现双赢

第十二章 口碑传播——全民参与营销的互联网时代

1.互联网实现产品口碑急速传播

2.电子邮件营销，不是发发邮件那么简单

3.博客口碑营销作用大

4.微博口碑营销，人人都是营销专家

5.微信口碑营销，途径 加多样化

6.其他网络口碑营销工具

第十三章 电商营销——在新浪潮中站稳脚跟

1.建立网店信誉，信誉是商家的外在形象

2.确定营销的目标人群

3.多渠道发布商品信息

4.维护客户资源，将新客户发展为老客户

5.促销， 的电商营销策略

6.包邮及赠送礼品的策略

7.建立良好的客服群

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销售行业处处“以貌取人” 有位资历颇深的营销专家告诫涉足营销界的同人们：在营销产业中，懂得形象包装，给人良好的 印象者，将是永远的赢家。

     弗兰克是一个出色的推销员。弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。

    前往公司的那 下起了大雨，于是弗兰克穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。

     弗兰克到那家公司后便递上了名片，要求和经理面谈，他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。” 这种遭遇对弗兰克来说还是 次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？” 所讲的内容应该会跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。

     然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身 才恍然大悟，立刻明白了自己失败的原因。

    平常弗兰克都穿得干净、潇洒，而又神采奕奕，而他 穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉， 别提推销了。

     推销大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员在给人留下 眼坏印象时就失去了主动。

     推销行业处处以貌取人，衣着打扮光鲜、有品位、格调高的推销员，往往占尽先机。然而，这并不意味着打扮得越华丽越好。对推销员来说， 重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注重服饰与装束。

     服饰在个人形象里居于重要地位。伟大的英国作家莎士比亚曾经说：“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的 真实写照。”在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正越来越引起现代人的重视。从这个意义上说，服饰礼仪是人人应该认真考虑、面对的问题。

     有人以为服饰只要时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调， 的服装应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。

     俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对于销售人员的作用，就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在 次约见客户时就穿着随便，甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出几倍的努力， 何况有时候不论你付出多少努力，客户都会受 印象的左右而忽视你的努力。

     在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何服饰，都必须是整洁、端庄的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

     以下是衣着的七大原则： 不要吝啬：在你的经济能力范围之内买 的衣服。质量好的衣服穿起来令你显得 帅，也较耐穿。

    你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。

     适合场合：你不能穿着牛仔装去见银行总裁，也不能穿着西装去踢足球。

     定期烫洗：油污、斑点、皱褶对你的推销有很大影响，会令人厌恶。

     小心收藏：好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。

     选择饰物：粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意力。

     鞋子搭配：鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。

     鞋子保养：鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。

     P23-25

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