商务谈判概论（河南省经济管理类专业“十一五”规划系列教材） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书为“河南省经济管理类专业十一五规划系列教材”之一，主体内容共十章，在逻辑关系上分为三部分：部分(一、二章)也是本书的特色之一，即对谈判、商务谈判和国际商务谈判的一般理论及这三个概念的内涵、外延、相互关系进行比较和分析；第二部分(三～七章)，着重对商务谈判中必须掌握的一般知识如商务谈判的实务、过程、策略、技巧及国际商务谈判中的风险规避等进行集中阐述；第三部分(八～十章)，重点讲解了商务谈判中必须注意的要素，这些要素伴随商务谈判的始终，是商务谈判人员必须高度重视的。

总序

前言

章 谈判与商务谈判

　节 谈判的内涵

　第二节 商务谈判

　第三节 商务谈判理论

　本章小结

　思考与练习题

第二章 国际商务谈判综述

　节 商务谈判与国际商务谈判的关系

　第二节 国际商务谈判的特征及基本原则

　第三节 国际商务谈判的类型

　第四节 国际商务谈判的基本内容

　本章小结

　思考与练习题

第三章 商务谈判实务

　节 商务谈判的内容

　第二节 商务谈判的准备

　本章小结

　思考与练习题

第四章 商务谈判过程

　节 商务谈判开局阶段

　第二节 商务谈判报价阶段

　第三节 商务谈判磋商阶段

　第四节 商务谈判结束阶段

　本章小结

　思考与练习题

第五章 商务谈判的策略

　节 商务谈判的开局与摸底策略

　第二节 价格谈判策略

　第三节 讨价还价中的让步策略

　第四节 攻避御合策略

　第五节 签订协议中的策略

　本章小结

　思考与练习题

第六章 商务谈判技巧

　节 商务谈判技巧概述

　第二节 听的技巧

　第三节 谈的技巧

　第四节 肢体语言表达技巧

　本章小结

　思考与练习题

第七章 国际商务谈判中的风险规避

　节 国际商务谈判中的风险识别

　第二节 国际商务谈判中的风险规避

　第三节 国际商务谈判中的外汇风险规避

　本章小结

　思考与练习题

第八章 商务谈判礼仪

　节 国际商务谈判基本礼仪

　第二节 商务人士的个人礼仪

　第三节 宴请与签约的组织礼仪

　本章小结

　思考与练习题

第九章 商务谈判训练方略

　节 谈判人员的选择

　第二节 谈判方式的运用

　第三节 商品推销的基本方法

　本章小结

　思考与练习题

第十章 世界各国的谈判风格

　节 商务谈判风格的特点与作用

　第二节 世界主要国家和地区商人的谈判风格

　第三节 中西方商务谈判风格比较

　本章小结

　思考与练习题

附录Ⅰ　谈判经验总结

附录Ⅱ　谈判能力测验

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章 谈判与商务谈判

第二节 商务谈判

　 一、商务谈判的内涵

　 商务谈判是一种集政策性、技术性、艺术性为一体的社会经济活动。参与谈判的人员必须具备多方面的经济知识，并且要有较高的涵养、敏锐的洞察力、勇于进取的精神和顽强的毅力。特别是在当今生产力空前发展的时代，可供交换的有形产品、无形产品极其丰富，市场竞争也日趋激烈，无论作为买方或卖方，无论是供应商还是企业，无论是中间商还是终端用户，必须发挥自己的谈判能力、技巧和智慧，才能在商品经济中获得更多的实惠。同时，由于人们之间、企业之间的经济合作关系越来越密切，需要协调处理的经济利益问题也越来越复杂，因而，商务谈判在现代社会各种经济活动中越来越占有重要的地位。

　 商务谈判是存在利益互补和利益差异的商务活动当事人，为了各自的经济利益目标而进行的自愿协商的过程。在这个过程中，谈判双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整，以期达到实现双方共同利益的目的。

　 商务谈判在一般商务活动中占据着重要地位，它是商务交易活动中的桥梁和纽带，是商业信息传播的有效途径和载体，是体现企业营销战略的重要手段，它关系到企业的生存与发展，对于形成正常的商品交换和流通、促进市场经济的繁荣、加强企业间的经济联系、保障企业利益及推动国际商务活动的发展都起着重要的作用。

　 二、商务谈判的基本特征

　 商务谈判是谈判的类型之一，当然具有谈判的共性。但作为谈判的一种特定形式，商务谈判又必然具有自己的个性特征。

(一)谈判內容具有交易性

商务谈判的目的说到底就是为了达成某项交易或合作。交易讲求的是“对等”，即任何一方的获得都必须以付出同等数额的代价为前提。在市场经济条件下，货物、技术、劳务、土地、资金、资源、信息、人才甚至管理模式等，都具有使用价值和价值，都是有形商品或无形商品的不同形式，因而都可以成为交易内容。这一特征是商务谈判的基本属性，它也表明拥有有利于他方的交易标的物，是能够与他方进行商务谈判并取得成功的条件。

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书籍介绍

《河南省经济管理类专业"十一五"规划系列教材•商务谈判概论》为“河南省经济管理类专业十一五规划系列教材”之一，主体内容共十章，在逻辑关系上分为三部分：第一部分（一、二章）也是《河南省经济管理类专业"十一五"规划系列教材•商务谈判概论》的特色之一，即对谈判、商务谈判和国际商务谈判的一般理论及这三个概念的内涵、外延、相互关系进行比较和分析；第二部分（三～七章），着重对商务谈判中必须掌握的一般知识如商务谈判的实务、过程、策略、技巧及国际商务谈判中的风险规避等进行集中阐述；第三部分（八～十章），重点讲解了商务谈判中必须注意的要素，这些要素伴随商务谈判的始终，是商务谈判人员必须高度重视的。