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本书正是助力兽药经销商崛起壮大的实操宝典，从门店定位、产品战略、品牌重塑、客户开发、服务升级、团队重建、思维升级等方面进行剖析讲解，以介绍实际工具和落地方法为主，帮助兽药经销商解决发展中面临的问题，化解运营中遇到的各种困惑，让每个胸有抱负的兽药经销商快速成长，笑傲江湖，成为养殖业的守护者。

目录

章 面临问题001

外部环境对经销商的影响001

来自门店内部因素的制约008

电商是否能替代传统兽药经销商021

第二章 门店定位026

门店老板的个人定位027

门店形象定位031

兽药门店优势定位034

第三章 产品战略039

绝妙产品架构五步法040

兽药门店产品基本架构046

兽药门店产品营销架构053

如何选择厂家产品055

第四章 品牌重塑058

品牌的作用及核心价值058

打造门店品牌的目的和意义061

针对兽药门店的诊断与分析064

制定门店的发展目标和规划068

门店品牌规划与建设073

产品与客户的筛选077

门店 3 年规划方案079

第五章 客户管理082

客户定位082

客户分类087

建立客户档案089

向时间要效益094

掌握核心客户099

客户档案应用104

客户开发技巧106

第六章 服务升级111

网络营销与服务　111

会议营销策略　131

借势营销与整合发展155

第七章 团队重建160

没有团队难成超级经销商160

建立团队组织架构161

门店团队管理170

团队人员的招聘174

门店员工的培养177

第八章 思维升级183

升级认知的关键183

学习的途径184

门店负责人认知的转变186

提升个人能力的七个习惯189

提升技术人员的专业水平190

迅速提升业绩公式191

分钱与挣钱思维　491

第九章 与厂共舞196

合理布局厂家196

如何管理厂家业务员200

利用厂家做各种活动202

运营超级门店的六个基本点206

结语 运营超级门店的六个基本点206

肖一刀，中国农牧行业实效策划人、河南牧业经济学院创新创业导师、中国企业管理咨询协会专家委员会委员。专注于战略咨询、品牌营销 、产品策划、营销培训十余年，为中小企业策划了诸多战略大单品，助力企业迅速建立品牌形象，赢得巨大商机。

已出版行业畅销书《破局：销售全攻略》《战略大单品》。

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电商是否能替代传统兽药经销商

一、什么是电商

电子商务，简称“电商”，是指以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动；也可理解为在互联网、企业内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化；以互联网为媒介的商业行为均属于电子商务的范畴。

电子商务四大要素：商城、产品、物流、消费者。

买卖：各大网络平台为消费者提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时，促使更多商家入驻。

合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供终保障，这是电商运营的硬性条件之一。

服务：电商四要素之一的物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易。

兽药行业通过企业自建平台、媒体品台转化为商品交易平台进行销售，如通过淘宝、天猫、、拼多多等平台卖货，还有通过短视频卖货的。

二、电商是否能替代传统兽药经销商

2014年以来，各大培训公司、行业大咖都在喊“狼来了！

兽药经销商将会被电商代替”。截至2019年上半年，经销商还是经销商，并没有像宣传的那样被互联网干掉，反而有不少年销售额突破千万者脱颖而出。为什么会出现这种现象呢？

我们首先需要分析的是，经销商在兽药销售环节中究竟担任了何种角色？这是值得反思的事情。

电商核心是“去中间化”，直接与消费对接。可“去中间化”的背后需要资金、技术、物流等多项服务的配套。“我们可以‘去中间化’，问题是我们想去掉谁？去掉他之后，他的活儿谁来干？我们是不是可以干？如果干不了，你就没办法取代他！”天天喊着“没有中间商赚差价”的某二手车网站，也转变口风：“哪里价格低，帮你在哪里买！”没有利润的支撑，哪来的服务和不断的创新？服务的前提是利润。利润空间可以被挤压，但不能消失；否则连同利润一起消失的还有服务。

不是互联网打败了经销商，而是高效率模式必定会代替低效率模式！兽药经销商要懂经营、会运营，紧扣中间商的核心职能。

三、畜牧业行业发展离不开经销商

1．承担资金压力

截至目前，经销商95%以上的进货都是现款交易，每个经销商家中都备有数额不等的库存，少则几万、多则上百万，甚至几百万。全国这么多经销商，所有库存加在一起数额是相当惊人的。可以这么说，经销商为厂家承担了一部分的资金压力。

陕西省某县一位经销商朋友李总，2006年开始运作兽药门店。2009年的年营业额为230万元，按照正常20%的利润，盈利应该在50万元左右。但和李总交谈的过程中，他表示今年没有挣钱；我说不可能呀，今年至少挣40万~50万元，差也能挣20万~30万元吧！他说没有，然后带我去看他的仓库。他说厂家12月份搞活动，打款10万元，返利25%，今年赚的钱全部都在仓库里。厂家面向经销商搞活动，收走现金，经销商则为厂家承担资金的压力。

2．广大的社会人脉资源

每个门市拥有一定的养殖场资源，无数个兽药门店连成一个广大的养殖资源网，每个经销商就是资源网的一个连接点，而每个连接点经营的就是一种信任，正是这种信任拉动了兽药产品的销售。这种信任就是互联网销售的致命伤，而经销商的优势则恰恰体现在这里。

3．提供技术支持和服务

兽药属于特殊商品，不是有了说明书，用户就会使用的。该特殊性就在于同一款药品，同一个疾病，不同的技术人员使用出来的效果就大相径庭，若没有技术的存在，兽药根本就发挥不出来其应有的功效。

4.养殖场服务的时效性

对于其他商品，若非急用都可以考虑在网上买，但兽药的使用是具有时效性的。畜禽一旦发病，把握治疗时机和疗效就显得相当重要。网购快至少也需要一天，慢的话三五天也很正常，偏远地区需要的时间更长。经销商则不存在这个问题，慢者三四个小时就到位了，快者一小时内就可以到场，在治疗时效性上占据一定优势。

那是不是可以就此高枕无忧？非也。经销商所要面对的困境也不少：散户减少、大户搞不定、同区域竞争对手虎视眈眈，还有来自电话销售、网络电商、厂家自销、畜牧平台等的竞争，更有思维意识的局限以及不懂得顺势而为的经营理念，这些均极大制约了兽药经销商的发展。当业界一片哀鸿之际，一部分经销商却紧随发展的脚步，不断强化自我，密切关注市场的演进，积极捕捉那些不易觉察的市场契机，逐步改进自身的管理，在不同阶段强化上下游看中的竞争能力，使自己成为市场的霸主。

在下一章，笔者将为大家分享实战经营宝典，抛砖引玉，助力兽药经销商快速发展，于风云诡谲的市场竞争中屹立不倒。

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编辑推荐

老客户流失率高，新客户开发速度慢；门店产品价格趋于透明化，利润越来越低；市场欠款时有发生，越积越多，严重影响门店经营；销售队伍建立不起来，始终以夫妻二人运作为主导，不懂管理，不懂运营；电话营销、网络电商、短视频营销迅速崛起，压力越来越大，没有思路，没有方向，对未来非常迷茫……

当业界一片哀鸿之际，一部分经销商正随着市场竞争的加剧而不断强化自我，他们密切关注市场的演进，捕捉那些不易觉察的市场机会，逐步改进管理方式，强化竞争能力，使自己成为区域市场的霸主。

前言

前言

中国畜牧业经过30余年的高速发展，行业日益成熟。畜牧业链条中有一个发展环节特别重要，即兽药经销商。从业人员大部分来自兽医门诊、技术服务公司或养殖合作社，他们为一线养殖户，为养殖场提供技术、诊疗、药品、饲料等服务，确保厂家的产品到养殖端口的合理应用，成为为养殖业保驾护航的铁军，在中国畜牧业蓬勃发展的历史进程中起着举足轻重的作用。然而，随着社会大趋势的快速发展，处在生产一线的兽药经销商在应对养殖业的变化上渐渐显得有些吃力。

兽药经销商当下遇到的棘手问题有：大型养殖场不愿与其合作，大客户流失严重，新客户开发速度慢；小散户越来越少，中大型养殖场越来越多，客户数量始终在萎缩；门店产品价格趋于透明化，利润越来越低；市场欠款时有发生，越积越多，严重影响门店经营；电商的加入导致市场越来越乱，养殖户对门店的忠诚度亦越来越突破经销商的心理底线；销售队伍建立不起来，始终以夫妻店运作为主导，不善管理和运营；市场缺乏规划，没有思路，没有方向；缺乏有效的市场运作模式，与竞争对手区别不大，同质化严重；赚钱越来越难，压力越来越大……

除了以上问题，在社会快速迭代过程中，出现了许多新颖的营销模式，如电话营销、网络电商，乃至今天的短视频营销。新型从业者把产品通过移动互联网推送给养殖户，价格自然低很多，传统的经销商猛然失去了优势，销量迅速下滑。随着规模化、集约化养殖场越来越多，兽药企业成立直销部门，直接供给规模化养殖场，并且还能提供完善的售后服务，养殖场也更愿意与兽药企业直接合作。加之许多经销商不思进取，缺乏创新，致使传统的服务无法满足养殖场的需求，业绩自然是跌落谷底。

当业界一片哀鸿之际，一部分经销商正随着市场竞争的加剧而不断强化自我，密切关注市场的演进，及时捕捉那些不易觉察的市场机会，逐步改进自身的管理，强化上下游所看中的竞争能力，努力将自身打造为区域市场的霸主。

笔者常年走访市场，结交了许多成功的经销商，并深度服务于一些具有潜质的经销商，助力他们迈入千万级的朋友圈，除传授有关业绩增长的技巧和方法外，还指导经销商系统运营门店，总结了诸多兽药经销商超级增长和快速稳步发展的策略。然而，个人的力量始终有限，笔者愿把这近20年的经验整理成书，为更多的兽药经销商出谋划策，提供借鉴，助其与时俱进，快速实现业绩增长。

基于此，本书将着重分析、梳理兽药经销商的困局和现状，结合笔者服务畜牧业近20年的实战经验，从门店定位、门店产品架构、品牌战略、客户管理、团队打造、运营智慧、思维升级、服务升级等方面，以实际工具和落地方法来帮助兽药经销商解决发展问题，关于当下时兴的短视频营销，本书也有所涉及。

阅读本书可为以下问题提供解决之道：

欠款问题：门店通过方案化运作，终实现养殖户不再拖欠经销商货款，经销商反而有可能会欠养殖户的货。利润问题：从发展的角度去规划产品，通过全新的市场盈利模式解决门店利润问题，有了利润，门店才有旺盛的生命力和活力。

忠诚度问题：让养殖户一直以门店为中心点，不断提高养殖场的经济效益，让门店成为养殖户盈利的强有力后盾。

销量问题：大量的实战销售技巧让门店不再为销量而发愁，现学现用，立竿见影。

品牌问题：有品牌意气风发，没品牌卑躬屈膝，打造门店品牌、提高门店知名度，打造门店的核心竞争优势。

缺乏团队问题：通过具体方法和策略，协助门店培养一支能征善战的销售团队，彻底解除夫妻店经营的魔咒。笔者深谙，并非经销商不愿做出改变，而是没有找到良好的方法和路径。

本书系统地讲解了兽药经销商的运营法则，为当下兽药经销商运营提供了一种思路、一种见解，以及诸多方法和技巧，是一本具有实操意义的兽药经销商运营教科书！让每个有理想、有抱负的经销商快速发展，继而成为养殖业的守护者。

鉴于笔者知识储备有限，还有许多不足之处，愿通过本书的出版和更多经销商交流切磋，共同推进畜牧业的稳定发展，服务指导养殖业。