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　　本书从应用型本科院校的教学要求出发，遵循以应用为目的，理论够用为度，强化技能训练”的编写要求，以”风格创新、内容创新、案例教学、突出应用为特色，力求生动、易懂、实用、系统地反映现代推销和商务谈判的原理、策略和方法。

本书共12章，第1章至第7章重点阐述推销的基础理论、推销工程师及其运用相关推销模式按照推销程序进行推销管理的内容；第8章至第l0童侧重介绍了商务谈判的基础理论，商务谈判的准备、开局和磋商阶段的策略和方法；第11章和第l2章主要介绍了推销与谈判的礼仪沟通和语言沟通的技巧。

本书既适合作为高等院校经管专业必修课和公共选修课程的教材，也可供社会从业人员参考使用。

第1章 推销概述

　1.1 什么是推销

　1.2 推销的是什么

　1.3 推销学的产生和发展

　1.4 推销观念的发展

　本章小结

　思考与应用

第2章 推销理论

　2.1 顾客需求的规律与顾客类型

　2.2 顾客对推销的接受过程

　2.3 推销方格理论

　本章小结

　思考与应用

第3章 推销工程师

　3.1 推销工程师的职责

　3.2 推销工程师的素质

　3.3 推销工程师的能力

　本章小结

　思考与应用

第4章 推销模式

　4.1 爱达模式

　4.2 迪伯达模式

　4.3 埃德帕模式和费比模式

　4.4 SPIN模式和电话销售中的4C模式

　本章小结

　思考与应用

第5章 推销程序（一）

　5.1 寻找客户

　5.2 推销约见

　5.3 推销接近

　本章小结

　思考与应用

第6章 推销程序（二）

　6.1 推销洽谈

　6.2 处理异议

　6.3 推销成交

　本章小结

　思考与应用

第7章 推销管理

第8章 商务谈判概述

第9章 商务谈判的准备与开局阶段

第10章 商务谈判的磋商阶段

第11章 推销与谈判的礼仪沟通技巧

第12章 推销与谈判的语言沟通技巧

参考文献

　　凌奎才，从事相关课程教学16年，在《农业现代化研究》、《特区经济》、《中国商贸》等全国中文核心期刊发表专业论文10篇，参与完成了江苏省教育厅哲学社会科学研究课题3项，完成盐城市科学技术局课题1项。

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