一学就会的销售心理学 美绘插画版 四川人民出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。

第一篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始

002PART01客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

002了解顾客购买动机

006影响购买行为的个人因素

009具体购买行为的影响因素

011PART02要钓到鱼，就要先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理

011顾客很看重精神需求

014爱占便宜的消费心理

016让顾客感觉物超所值

第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破

020PART01销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略

020让客户觉得你是他的朋友

024学会与不同的人做生意

027客户的忠诚度会写在脸上

029帮摇摆不定的客户决策

031照顾好客户的面子

035PART02他山之石，可以攻玉——不可不知的7个心理学效应

035首因效应：建立有利的第一印象

038关怀效应：重视每一个客户

040存异效应：尊重客户的意见

043权威效应：以准确数据说服客户

047从众效应：顾客喜欢随大流

052剧场效应：将消费者带入剧情之中

055互惠效应：先付出一点给客户

059PART03察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词

059莫被“考虑一下”所欺骗

061正确理解客户的异议

065消除顾客对自己的“奸商”评价

068洞穿客户的隐含期望

070及时领会客户的每一句话

074PART04“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学

074读懂客户的肢体语言

077决策者是可以被观察出来的

080找到你的关键客户

084敏锐地发现成交信号

第三篇销售是“心”与“心”的较量——博弈术应用

090PART01非典型借口—和借口说“不”，解除客户心理防线

090客户拒绝时怎么办

093客户嫌贵时怎么办

095客户心存疑虑怎么办

099转变客户的需求标准

102不放弃未成交的客户

104以过硬的专业知识赢得信任

107化僵局为妙棋的心理对策

111让“反对问题”成为卖点

114为销售付出最完美的服务

117让客户意识到高成本意味着高收益

119为促进成交准备多种方案

122PART02敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”

122打造无敌亲和力

124直击推销语言艺术

127倾听让你更受欢迎

130推销中的幽默规则

132与客户思维保持同步

135别因为穿着而被拒绝

137从有益于客户的构想出发

139微笑是你的第一张名片

142记住客户的名字

144PART03不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果

144让客户“动”起来

147在报价上吸引住顾客

149送给客户适当的小礼物

152成交时要牢记的金律

155PART04充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理

155学会制造悬念

158在行家面前报价不可太高

160等待客户决策时要有信心

163以优质服务区分对手

164信任是成交的基础

168承诺的事情一定要做到

170明确拒绝不合理的要求

173善于制造紧张气氛

177告诉客户你将带给他的利益

第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航

180PART01采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒

180适时强化顾客的兴趣

182用第三者搭建信任桥梁

185让客户没机会拒绝

189关键时可允许先试后买

191只给客户三个选择的妙处

194学会妥善处理客户异议

197采用先价值后价格的技巧

201PART02拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨

201找到客户异议的症结

204灌输“一分钱一分货”的价值理念

207让顾客享受砍价乐趣

211采取因人而异的跟进策略

213准确地把握住成交时机

216用广博的知识抓住机会

219PART03成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感

219别忘记打售后跟踪电话

221记录与客户的交流信息

224用持续沟通实现二次销售

226防止大客户叛离的方法

228将客户放在心里

第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术

232PART01会提问是一种能力——问话术中的心理运用

232用问题来控制节奏

235巧妙提问探寻客户的真正需求

239多提积极的问题

242恰到好处地发问，善于在提问中倾听

244迂回提问消除对方的戒备之心

246不要问答案未知的问题

249PART02如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术

249发挥听的功效

250精彩的开场白

253使用专业的用语

254把话说到点子上

257认真倾听客户的心声

260用垫子法解答挑衅性提问

264赞美客户要有分寸

268恰当重复客户语言

269PART03不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区

269切勿片面地评价竞争对手

271切忌与客户争辩

274谨记8句不该说的话

277不要轻易许诺

278这样说服客户有效

第六篇方法总比困难多——销售员成功的方法和秘诀

282PART01会“借”才会赢——借助心理学的销售方式

282利用赞助赢得客户信赖

284利用你的满意客户群

286善借第三者的影响力

287活动促销吸引顾客的注意力

291PART02“打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法

291最后期限成交法

292善于运用暗示法成交

296互补产品要放一起卖

298利用误听试探法成交

300客户强硬时不妨以退为进

302用对比法获得客户认可

305要敢于主动提出成交要求

第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学

310PART01为什么东西不贵就是没人买——定价心理学

310价格与价值必须相符

313价格还是由你说了算

315定价时以消费者的需求为导向

317以折扣定价来培养忠诚顾客

320PART02宣传的力量——广告与品牌心理学

320让消费者先爱上广告

323选择的传播方式

326借助名人会让你声名远播

328一定要赋予品牌灵魂

333PART03方寸之间的心理对阵——谈判心理学

333要留心“无声语言”

336眼神的巧妙运用

339让对方只能回答“是”

342主动提出可行性提议

344对对手的背景要充分了解

346把握让步的原则与尺度

349将心理战进行到底

351利用竞争优势压制对方

355对谈判对手进行归类、分析

358以退为进能让对手束手就擒

第八章年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课

362PART01拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心

362为你的工作而骄傲

365努力克服怯场心理

366坚持不懈才能成功

369当好时间的主人

372自信的人一定会赢

375烦恼是看不见的“瘟疫”

378善于规划才能高效

384积极的人才能成功

387决心是制胜的法宝

390谦虚让你有求必得

391克服恐惧心理促成交

394学习应成为你的信仰

397懂得在反省中获得进步

400推销员一定要勤奋

401微笑是谁都无法抗拒的魅力

405PART02金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十二条心理定律

405二八定律：抓住重要客户

408跨栏定律：勇于跨越缺陷

410360法则：管好客户档案

413因果定律：比别人多做一些

416两个报童

417兄弟两人的命运

418把斧头卖给总统

420斯通定律：态度决定结果

423价值永恒

425不一样的薪水

426假“竞争”

427把垃圾换成财富

作者：圣铎，原名宿春礼，从事书业多年，合作策划及出版社科类、励志类图书50部，其中《狼性法则：职场强者生存之道》《责任胜于能力》《责任：优秀员工的第一行为准则》《方法总比困难多》《人一生要注意的50个细节》《思路决定出路》等多部图书荣登北京西单图书大厦排行榜，并保持可观的销量。

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     Part 01 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

销售心理学一点通：要懂得顾客为什么会购买，就必须充分认识顾客的购买动机。

购买动机是顾客的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，因此，销售者必须善于识别顾客的购买动机，以把握机遇促成交易。

动机是代表无法直观的内在力量的一种构成。这里所说的内在力量，是指某一项迫切的需求、愿望、需要或感情。这种内在力量也就是人们通常所说的动力。这种动力激发和强迫主体获得某一行为反应，并规定该反应的具体方向。

购买动机是指为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。需求与欲望是购买动机形成的基础，而购买动机则是购买行为发生的驱动力。

虽然顾客的购买动机是复杂多变的，但是经过长期的调查分析和理论研究，人们总结出一些典型的购买动机模式。

1．生理性购买动机

生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。根据需要发展的不同层次，生理性购买动机可以分为以下三种：

(1)生存性购买动机

为了维持和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上受到生存购买动机的支配。特别是在收入水平较低的人群中，其购买力一般都投向基本的生活资料，即首先满足生存的需要。例如，为了充饥，需要购买食品；为了御寒，需要购买服装；为了遮蔽风雨，需要购买住房；为了治病，需要购买药品……

(2)享受性购买动机

人们的基本生活需求得到满足后，就会进一步产生享受的需求。例如饮食不仅为了充饥，还讲究营养和味道；服装不仅为了遮体，还要求合体与美观；房屋不仅为了栖身，还要求宽敞舒适……为了改善生活条件，人们购买了电视机、组合音响、空调等；为了减少家务劳动，增加闲暇时间，人们购买了洗衣机、电冰箱、微波炉、吸尘器等。

(3)发展性购买动机

发展性购买动机是指由于个体的发展需要而引起的购买动机。人的发展需要，分为体力发展需要和智力发展需要两方面。在体力发展方面，为增强体质的需要，消费者购买体育用品及健身器材等；在智力发展方面，为提高智力水平，消费者购买书籍、订阅报刊、学习技术、进修外语等。

2．心理性购买动机

心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机。由于消费者心理活动的复杂性和多样性，导致心理性购买动机的多样化和繁杂化。我们将心理性购买动机大致概括为以下三类：

(1)感性购买动机

感性购买动机是指消费者在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机。根据消费者感情的表现和稳定程度，可把感性购买动机分为情感购买动机和情绪购买动机两个类型。

①情感购买动机，即由人的道德观、群体感、美感等人类高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国而购买国产货、认购国库券；为了加深友谊而购买节日礼品；为了爱美而购买化妆用品等。情感购买动机通常既受情绪的影响，也受理智的支配和控制，所以具有相对的稳定性和深刻性，往往可以从购买活动中反映消费考的精神面貌。

②情绪购买动机，即由人的喜、乐等情绪而引起的购买动机。例如，某人为了娱乐而买球票、戏票；儿童为了满足一时的乐趣而购买玩具；家庭主妇为了庆祝节日而买酒、肉等。情绪购买动机一般具有冲动性、即景性和不稳定性的特点，在购买日常生活用品和文娱体育用品时表现较多。

(2)理性购买动机

它是建立在人们对商品客观认识的基础上，经过对商品的质量、价格、用途、式样等进行分析、比较以后而产生的购买动机。例如，个体消费者为了改善生活而购买电冰箱、电视机等高档生活用品；企业为了生产而购买设备，为了解决供电不足而购买发电机；等等。在理性购买动机驱使下的购买活动，比较注意商品的质量。理性购买动机具有客观性、实用性、周密性和控制性的特点。因此，工厂在购买生产资料及个人在购买高档生活消费品时，其购买行为都是在消费者经过周密研究或深思熟虑之后，才做出购买决定的。而生活上或娱乐上的一般消费商品，因价格低、用量少，无论个人或家庭一般都不会经过反复研讨而决定购买，往往由感性购买动机去驱使消费者完成此类购买活动。P2-5

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