如何吸引客户——动机因素分解训练手册 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

不是说教，就是讲大道理，这样的培训，是不是您已经感觉“受够了”！

“技能分解#12539;反复演习”型能力开发课程却截然不同，它别出心裁地将商业人士必须的技能逐一分解成一个个的“核心小技能”，然后通过反复的实战演练，教你“不要用脑，而是用身体记住”！本书通过动机因素分类，识别不同的客户人群，进而达到吸引客户*终成交的目的。

本书内容是山口先生作为国际培训导师，结合仅20年的实践经验，总结而集大成之作。本书中介绍的，在金融、保险业需求*，反响*好的课程就是，依据动机因素类型，拓展营销业绩的手法。现在金融、保险业界正经历着从过去的依赖优秀个人，或者集体搞活动等传统营销手法的一次蜕变。

无论是上到公司高管，中层干部，还是下到一般职员，乃至刚毕业的学生，只要是想要提高自己的商业技能，或者领导能力，该训练方法都被证明行之有效。

第1章  动机因素改变业务

图解1    什么是动机因素          005

图解2    忽视动机因素的后果          009

图解3    如何识别自身的动机因素          014

图解4    动机因素的偏差调整          020

图解5    消除偏差的方法          023

第2章  如何识别动机因素

图解6    识别自身动机因素的方法          029

图解7    识别对方动机因素的方法          033

图解8    看清对方的动机因素          035

图解9    各行业动机因素的分布          039

图解10   金融、保险行业的动机因素          044

第3章  基于动机因素的业务吸引

图解11   识别顾客的动机因素          052

图解12   动机因素的BIGPR谈话技巧          057

图解13   动机因素的MAP谈话技巧          061

图解14   有助于发现动机因素的提问          065

图解15   基于动机因素的业务吸引技巧          069

第4章  与客户建立亲密关系的掌控技巧

图解16   同意 发挥的分解技巧          080

图解17   达成共识的方法          084

图解18   同意 确认          088

图解19   同意 举例          092

图解20   同意 追加          097

图解21   同意 假设          101

图解22   同意 转换          105

第5章  通过提问亲近对方，必能实现签约

图解23   提高亲密度并实现签约的过程          112

图解24   清洗提问          118

图解25   挖掘提问          122

图解26   诱导提问          125

图解27   总结提问          129

第6章  立足动机因素解决问题

图解28   立足动机因素的掌控          137

图解29   立足动机因素的亲近          142

图解30   立足动机因素的领导能力          147

后记          156

山口博，国际知名培训导师，曾在日本生命保险任培训部部长，SAP日本人才开发部部长，西门子日本人事部部长。

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编辑推荐

如何吸引客户？这应当是所有销售人员*为关心，也是*想知道答案的问题。作为一本营销类图书，山口博先生，贡献出他首创的“分解自身技巧，反复加以演练”的销售能力开发课程，详细而清晰地告诉你你想知道的答案。

书摘插图

图解1  什么是动机因素 人有6种动机因素 “身为经理却管不好下属”、“业务代表无力掌控客户”……此类抱怨经久不息，只因不能识别对方的动机因素。反之，若能掌握摸清对方动机因素的技巧，管理下属和掌控客户也就容易许多。 动机因素因人而异，是提升干劲的重要元素。基于20年国内外企业和组织“分解技巧、反复演练”的实践，笔者将此分成6类：目标达成、自律斟酌、地位权限、协调他人、安定保障、公私平衡。 而且，笔者进一步将“目标达成”、“自律斟酌”和“地位权限”这三类动机因素定义为“意向牵引”。与之相对，“协调他人”、“安定保障”、“公私平衡”这三类则冠名为“意向协调”。一种说法把这两大类称之为“食肉型”和“食草型”，另一种说法则起名为“狩猎型”和“农耕型”。笔者曾将此研究试行于有中国硅谷之称的中关村，有朋友建议说，在中国用“狼性”和“羊性”来形容或许更为贴切。 总之，它是人们提升干劲、激发斗志的源泉。 意向牵引 （食肉型、狩猎型） 目标达成 自我斟酌 地位权限 意向协调 （食草型、农耕型） 协调他人 安定保障 公私平衡 动机因素的特征 “目标达成型”的人更容易通过挑战自我、达成目标的方式获取动力。 “自律斟酌型”的人在被指派任务或者按照自身想法行事时更能激发斗志。 “地位权限型”的人越是位高权重越是干劲十足。 以上三类人群善于引导团队成员，喜欢尝试买入新商品，适合业务创新开发。 “协调他人型”的人重视与团队其他成员构建良好关系。 “安定保障型”的人不喜欢冒险、满足并维护环境的安定。 “公私平衡型”的人善于平衡公私关系、调整自身的斗志。 以上三类人群长于打造与他人团结合作的体系，喜欢购入深受大众喜爱的商品，注重按部就班地开展业务。

前言

当场付诸行动、加以再现 世人对“分解技巧、反复演练”的兴趣越来越浓 笔者从事人才开发已达20多年，在为企业和组织培训时，常能听到下列疑惑的声音：“道理虽能理解，却不清楚是否对业务有用”、“意思虽然明白，但是不知自己能否效仿”……时至今日，连自身都难免受其影响。 为此，笔者致力于“不必大谈理论也可对业务有益”、“道理不必多说，当场可以再现”的研究。起步不过区区数年，客户的委托已是纷至沓来。 笔者将其取名为“分解技巧、反复演练的能力开发培训”。顾名思义，它把人们需要掌握的技巧加以分解，然后进行反复演练。作为企业和组织的培训课程，它极力排除大谈特谈理论和道理，堪称别具一格。 金融、保险行业人才培养的变革前兆 然而，世人对该培训课程的兴趣越来越浓。如今，日本每年约有100家企业、3000名员工参与其中。它被广泛用于各类企业进修，如丰田集团及关联企业的董事和管理层、三得利集团的销售代表、生命保险公司的业务管理人员、八十二银行的职员以及静冈银行的客户等。 金融、保险行业曾经是保守和因循守旧的代名词，如今此类培训委托与日俱增，笔者从中深切感受到行业变革的前兆。 历经20年的发展和调整，“分解技巧、反复演练的能力开发培训”已发展到30章180节。本书从中筛选金融、保险行业为迫切渴求的6章30节，并以图解的方式进行阐述。 不注重知识和理论，而是革命性地分解行动并演练 2016年4月至2017年3月，笔者于一般社团法人金融财政事务研究会出版的《KINZAI财务计划》发表连载文章-—《掌控客户的引导训练》。本书立足于此，并结合信息编制而成。 本书并不是讲述笔者身为顾问的见识，也不以解释理论为目标，而是立足于参加该课程的商务人士在演练中的大量精彩表现，列举众多事例。此外，笔者于生命保险、瑞穗银行、英国保诚集团、宏利人寿保险等公司的销售及商务经历也构成了本书的重要一环。 因此，如果只是为了吸收知识和理论，本书并不合适。但是，假如抱着“促进业务开展”、“希望效仿实施”的初衷，本书定能助你一臂之力。 本书介绍动机因素及业务拓展 本书旨在讲解金融、保险为急需的研究成果，尤以识别动机因素的营销手法为。基于优秀业务代表的心得体会，从整个公司相关的业务方式出发，直到为金融、保险行业的销售带来翻天覆地的变化。 第1章解释什么是动机因素。第2章讲解如何识别自身及对方的动机因素，并且首度对外公开训练的方法。以动机因素为基础，从业务吸引（第3章）、客户掌控（第4章）、亲近（第5章）等环节分析，提升整体销售水平。 本书介绍的研究成果立足于金融中介职能的特色，对于非金融领域人士提升应对客户的能力尤为有效。笔者列举的事例虽然主要着眼于金融、保险行业的业务开发，但相信对于各行各业的商务人士均有所帮助。第6章重点讲解通用技巧，不受行业、职业和职位的限制。 随着本书所宣讲的“分解技巧、反复演练”不断普及，若能为企业的进一步发展增添一臂之力，笔者将不胜欣喜。